Apa itu Pengurusan Hasil?
Pengurusan Hasil merujuk kepada teknik analisis disiplin yang digunakan untuk meramalkan tingkah laku pengguna di tingkat mikro, yang pada gilirannya digunakan untuk mengoptimumkan ketersediaan produk dan harga, dengan tujuan akhir untuk memaksimumkan pertumbuhan pendapatan. Dengan kata lain, objektif utama adalah menjual produk yang tepat pada waktu yang tepat dengan harga yang tepat kepada pelanggan yang tepat.
Bagaimanakah ia berfungsi?
Biasanya, perniagaan menghadapi beberapa keputusan asas tetapi penting - apa yang hendak dijual, bila hendak dijual, dengan harga berapa yang akan dijual, dan siapa yang harus dijual. Di sinilah pengurusan pendapatan dimainkan kerana berlaku pelbagai />
Contoh
Contoh # 1
Mari kita ambil contoh hotel semasa musim perayaan. Biasanya, semua hotel yang berada di sekitar tempat festival menaikkan harga bilik mereka ke tahap yang jauh lebih tinggi berbanding dengan hotel-hotel yang terletak jauh dari tempat tersebut. Ini adalah contoh penetapan harga bermusim menggunakan teknik pengurusan pendapatan.
Contoh # 2
Mari kita ambil contoh tawaran diskaun eksklusif di restoran. Berdasarkan data yang ada, pemilik restoran menyedari bahawa mereka tidak sedikit lalu lintas pada hari Khamis. Oleh itu, dia memutuskan untuk melancarkan tawaran baru dengan potongan 25% untuk pengunjung pada hari Khamis. Ini membantunya menarik lebih banyak pengunjung pada hari tertentu dalam seminggu. Ini adalah contoh promosi & potongan menggunakan teknik pengurusan pendapatan.
Contoh # 3
Mari kita ambil contoh harga dinamik yang digunakan dalam penjualan tiket syarikat penerbangan pada musim puncak. Industri penerbangan biasanya menawarkan tiket pertarungan dengan kenaikan pada bulan-bulan musim panas kerana orang gemar melakukan perjalanan pada waktu itu. Sekali lagi tiket yang sama ditawarkan dengan harga yang dikurangkan semasa musim off. Ini juga merupakan contoh penetapan harga bermusim menggunakan teknik pengurusan pendapatan.
Strategi Pengurusan Hasil
# 1 - Segmentasi dan Pengoptimuman Harga
Pelanggan diklasifikasikan ke dalam segmen yang berbeza berdasarkan pelbagai kriteria. Selepas itu, setiap segmen harus dianalisis secara berasingan untuk memahami tingkah laku pelanggan di setiap segmen; pilihan mereka dari segi harga dan ciri produk. Kemudian strategi penetapan harga dan strategi pemasaran yang berbeza dibangun untuk mendekati segmen pelanggan yang berbeza.
# 2 - Strategi Harga Berdasarkan Momen
Untuk strategi penetapan harga, strategi yang tepat mesti dipilih, mengingat keadaan semasa. Contohnya, menawarkan potongan harga masuk akal ketika permintaan lemah, sementara harga dapat dijaga lebih tinggi ketika permintaan tinggi, dan penjual menggunakan pendekatan nilai tambah.
# 3 - Strategi Berbasis Saluran Pengedaran
Penting untuk menggunakan saluran pengedaran yang betul untuk mencari set pelanggan yang tepat sambil menjangkau seberapa banyak pelanggan. Keutamaan strategi ini adalah untuk mengurangkan jumlah perantara untuk memberikan manfaat yuran komisen yang lebih rendah kepada pelanggan dalam bentuk harga yang lebih rendah.
Mengapa Penting?
Semua perniagaan mempunyai perbelanjaan tetap. Ini perlu dilakukan tanpa mengira tahap operasi perniagaan dan pendapatan yang sesuai. Dalam senario seperti itu, pengurusan pendapatan dapat menjadi berguna kerana dapat memastikan bahwa biaya dapat dipenuhi dengan nyaman dengan menjaga aliran pendapatan yang memadai melalui penawaran harga dan layanan yang dioptimumkan secara dinamis. Ini menghasilkan penggunaan sumber daya yang ada secara optimum, seperti persediaan kamar hotel yang mudah rusak, untuk menghasilkan jumlah pendapatan maksimum dari perniagaan. Secara berkesan, ini membolehkan pihak pengurusan membuat keputusan berdasarkan maklumat dan berdasarkan data.
Kebaikan
- Ini memberikan pandangan mengenai keperluan dan kehendak khusus pelanggan, yang pada gilirannya dapat dimasukkan ke dalam penawaran produk / perkhidmatan.
- Ini membantu dalam membina strategi penetapan harga yang kompetitif yang dapat menarik lebih banyak pelanggan dan menawarkan kelebihan berbanding pesaing.
- Digunakan untuk menganalisis pasaran untuk mengenal pasti segmen pelanggan baru dan berpotensi;
Kekurangan
- Ini menjadikan pekerjaan pengurus yang sudah rumit menjadi lebih rumit.
- Dalam beberapa kes, pengurus pendapatan bimbang digantikan oleh sistem pengurusan hasil yang didorong oleh teknologi.
Kunci Pengurusan Hasil yang Berjaya
- Kira Budaya Pengurusan Hasil: Penting untuk menerapkan budaya di mana semua pekerja dapat mengetahui tujuan dan faedahnya.
- Ikuti Perilaku Pelanggan yang Berubah: Walaupun maklumat sejarah sangat penting untuk pengurusan pendapatan, tetapi untuk membangun strategi yang mantap, sama pentingnya untuk mengikuti perubahan tingkah laku dan kebiasaan pelanggan.
- Fokus pada Nilai Proposisi: Kadang-kadang, lebih baik fokus untuk membuat penawaran produk / perkhidmatan yang berharga daripada menurunkan harga kerana orang biasanya bersedia membayar lebih banyak jika mereka ditawarkan pengalaman keseluruhan yang lebih baik.
