Definisi Pemadanan Saluran
Pemadanan saluran adalah amalan menipu dan menyalahi undang-undang dengan cara syarikat atau perniagaan memaksa lebih banyak produk, daripada yang dapat dijual, ke saluran pengedarannya sehingga melambung penjualan produk tersebut. Taktik seperti itu, walaupun dianggap sebagai penyelewengan, digunakan untuk mencapai objektif penjualan jangka pendek yang dapat memudaratkan perniagaan dalam jangka panjang.
Ini membawa kepada inflasi jumlah penjualan (jumlah dan pendapatan) dalam beberapa bulan pertama ketika produk dibebankan di saluran pengedaran sementara bulan-bulan berikutnya menerima penurunan penjualan kerana aliran produk yang berhenti dari pengedar ke pelanggan akhir (beberapa peruncit dalam beberapa kes ).
Bagaimanakah ia berfungsi?
Pemadanan saluran secara haram membantu dalam mempercepat penjualan kepada pelanggan melalui rangkaian pengedaran.
- Menjadikan lebih daripada anggaran jumlah unit (produk) sebagai sasaran penjualan.
- Membebankan peruncit dan pengedar dengan lebih banyak produk daripada yang dapat dijual.
- Apabila lebih banyak unit dihantar, penjualan dicatatkan.
- Jualan yang lebih tinggi menjadikan perniagaan kelihatan berkembang dan menarik.
Contoh
Salah satu kes yang popular muncul beberapa tahun yang lalu ketika Monster Beverage Corp dituduh oleh pemegang sahamnya telah mengeluarkan hasil yang meningkat. Berdasarkan catatan, tuntutan itu menuduh syarikat menjual terlalu banyak minuman kepada Anheuser-Busch, yang kemudian dikategorikan sebagai pemadat saluran. Hasilnya meningkat hasil keseluruhan dan kenaikan harga saham. Para eksekutif Monster Beverages dituduh mengambil kesempatan daripada harga saham yang sengaja dinaikkan. Setelah audit yang tepat dijalankan dan keputusan yang tepat dikeluarkan, harga saham jatuh 25 peratus.
Ambil, sebagai contoh, perniagaan pembuatan gelas wain hipotesis:
- Sebilangan eksekutif dalam pasukan penjualan memutuskan untuk menjual 200,000 unit lebih banyak daripada 2 juta unit yang diperkirakan akan dibekalkan kepada pengedar di seluruh Amerika Utara.
- Mereka percaya bahawa jumlah unit ini akan memberi mereka insentif dalam semakan ganjaran pekerja yang akan datang. Walaupun setelah mendapat tentangan dari pengedar, para eksekutif berjaya mencapai agenda mereka.
- Syarikat berakhir dengan penjualan yang lebih tinggi dan memberi penghargaan kepada eksekutif penjualan dengan insentif dan bonus.
- Dalam beberapa bulan, inventori mula kembali ke gudang hasil daripada pengisian secara berlebihan dengan pengedar.
- Eksekutif penjualan diaudit setelah didapati bersalah kerana menjual secara sengaja. Syarikat itu kehilangan penjualan pada bulan-bulan awal fiskal berikutnya dan terpaksa menghadapi kerosakan reputasi dan kos lain.
Bagaimana Mengelakkan Pemadanan Saluran?
Syarikat harus mengambil tindakan berikut untuk mengelakkan ini -
- Syarikat tidak boleh menetapkan insentif dan bonus untuk tindakan kasar seperti unit penjualan mutlak dan hasil penjualan. Ia harus mencari keseimbangan yang tepat antara pemboleh ubah penjualan dan insentif sehingga amalan menipu dapat diperiksa.
- Pengurusan harus memberi kepercayaan kepada pasukan penjualan untuk melakukan penilaian semula dan penambahbaikan berterusan agar kerugian sebelumnya yang disebabkan oleh pemadanan saluran dapat dielakkan di masa depan.
- Merekod dan memeriksa pertumbuhan penghutang dan mengaudit sebarang penyelewengan.
- Audit berkala dan komunikasi telus adalah suatu keharusan untuk mengekang pemadanan saluran. Audit mengambil kira semua pemboleh ubah perniagaan dan mengemukakan soalan yang boleh mendedahkan perbezaan, jika ada.
- Salah satu tindakan utama yang dapat diambil oleh syarikat adalah untuk menangguhkan daripada menetapkan sasaran penjualan yang tidak realistik dan meningkatkan insentif berdasarkan sasaran tersebut.
Pemadanan Saluran dan GAAP
Menurut piawaian GAAP AS, pengiktirafan pendapatan harus dilakukan hanya apabila telah diperoleh. Walaupun ketika perniagaan menggunakan pemadanan saluran untuk meningkatkan penjualan, ada ketidakcocokan karena pendapatan tidak diakui kerana pertikaian di saluran pengedaran mengenai kelebihan bekalan.
GAAP menyedari bahawa amalan menipu dapat memproyeksikan penjualan perniagaan dan membawa kepada kekecewaan pihak berkepentingan. Oleh itu, GAAP menyatakan bahawa tidak ada hasil yang diiktiraf kecuali direalisasikan dan diperoleh.
Untuk mengekalkan konsistensi dalam pelaporan kewangan, kerangka GAAP untuk pengiktirafan pendapatan menyediakan langkah-langkah berikut:
- Kenal pasti kontrak dengan pelanggan.
- Kenal pasti tanggungjawab pelaksanaan berdasarkan kontrak.
- Tentukan harga transaksi.
- Kenali pendapatan apabila kewajipan prestasi dipenuhi.
Kesan
- Ini menghasilkan nombor penjualan yang salah dan memberikan gambaran perniagaan yang tidak tepat. Walaupun objektif praktik tersebut adalah mencapai sasaran penjualan, ia tidak menjadi kenyataan kerana ketidaksamaan dalam persamaan penjualan.
- Pemadanan saluran boleh berakhir dengan pengedar dan pemborong mengembalikan produk yang terlalu banyak dibuang ke saluran pengedaran. Di satu pihak, ia boleh menyebabkan penumpukan inventori dengan syarikat; sebaliknya; ia boleh mengganggu perniagaan pengedar.
- Ini membawa kepada kenaikan kos penahanan dan perbelanjaan lain yang tidak terhitung dan tidak diingini untuk perniagaan. Lebih-lebih lagi, amalan seperti ini sukar disingkirkan dengan cepat setelah ditemui. Ini seterusnya membawa kepada turun naik penjualan sebenar dengan kesukaran menstabilkan.
- Dalam pembuatan, ini dapat menyebabkan peningkatan yang tidak merata dan penurunan kapasitas produksi yang dapat menambah biaya produksi.
- Pemadanan saluran menimbulkan ketidaktepatan dalam meletakkan prospek penjualan dan metrik perniagaan yang berkaitan, menjadikan perniagaan lebih lama untuk mencapai kestabilan dalam anggaran penjualan.
- Sekiranya pengurus penjualan menawarkan potongan untuk mempromosikan pemadanan saluran, ini boleh memberi kesan kepada prospek jangka panjang syarikat kerana pengembalian produk. Insentivasi boleh menyebabkan eksekutif penjualan melakukan penjualan lebihan dalam jangka masa yang lebih pendek dan merugikan perniagaan dalam jangka masa panjang.
Kesimpulannya
Pemadanan saluran juga dikenali sebagai pemuatan perdagangan dan dikira sebagai amalan menipu dalam perniagaan. Penting bagi perniagaan untuk mengetahui bahawa kriteria pengiktirafan pendapatan yang disediakan oleh US GAAP harus ditafsirkan dengan betul. Penyataan tanggungjawab pelaksanaan yang berkaitan dengan kontrak adalah aspek penting yang dapat memeriksa amalan menipu dengan ketara.
Ia bukan sahaja menyebabkan kerosakan reputasi perniagaan yang tidak dapat diperbaiki tetapi juga melanda syarikat dengan pelbagai kos yang berkaitan dengan penahanan inventori, gangguan pengeluaran, ramalan dan anggaran penjualan, pengangkutan, dll.
